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堀内伸浩の「売れる文章」

第1回 売れる文章、売れない文章。9つの違い:前編

2007年12月5日

 
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2つ目の違いとは?

では、2つ目の違いは何かというと、「売れる文章にはストーリーがあるが、売れない文章にはストーリーがない」です。
ストーリーとは何かというと、例えば「商品開発秘話」や「創業当時の苦労話」といった興味を引き、かつ、共感してもらえるような話のことです。
特に、周囲の反対に遭いながらも、あるいは何度も失敗を繰り返したり、予期せぬアクシデントに見舞われたりしながらも、決して諦めずに信念を貫き通し、ようやく完成させたといった苦労物語が書いてあると、よく売れます。

しかし、そうそう都合のいい話があるとは限りませんよね。
したがって、「ストーリー」=「流れのある文章」と読みかえていただいても結構です。
つまり、話の流れを意識しましょう、ということです。例えば、セールスレターでいうと、

■こんなことで困っていませんか?

■じつは、私も以前は同じことで困っていました

■でも、この商品で解決したんです

といった流れがあるかどうかということです。

ほかにも、お客様や読者の質問・反論を予想し、それに答えながら書くことで、一つの流れを作るというパターンもあります。

■これなら、その問題が解決するんです。

■「ホントに解決できるの?」

■そう思う気持ちはわかります。私も最初は信じられませんでしたから。
ところが、実際に使ってみると・・・

といった感じです。
ポイントは、お客様と会話しているような感じで書くこと。そうすれば、お客様も、その文章に引き込まれていきます。

ということで、売れる文章と売れない文章の2つ目の違いは、「売れる文章にはストーリーがあるが、売れない文章にはストーリーがない」でした。

3つ目の違いとは?

では、3つ目の違いは何かというと、「売れる文章には行動を促す結論があるが、売れない文章には行動を促す結論がない」です。
要するに、相手に何をしてほしいのかをきちんと書かないと、相手は行動してくれませんよ、ということです。

例えば、「ご検討ください」とか、「ご検討のほど、よろしくお願いします」という文章。よく見かけますが、検討した結果、どうすればいいのか、わかりませんよね。下手をすると、こちらから催促しない限り、何の返事もないケースも考えられます。
したがって、返事が欲しいのであれば、きちんと書いておかないと、返事が帰ってこなくても、何も言えないわけです。

だから、「ご検討の上、できましたら12月15日までにお返事いただけると幸いです」というように、できれば期限付きで書いておくことが重要なのです。

同様に、セールスレターでも、「ご検討のほど、よろしくお願いします」で終わっているものよりは、「今すぐお電話にてご注文ください」の方がいいわけです。
長年連れ添った夫婦の間でさえも、「以心伝心」はあまりないわけですから、売り手と買い手の間に「以心伝心」などあるはずがない。というか、「以心伝心」を期待してはいけない、ということですね。

ただし、「今すぐお電話にてご注文ください」と書いておけばいいというものではありません。なぜなら、「今すぐ」の理由が書いていないと、単なる「煽り」になるだけだからです。
今はもう、どこを見ても、「今すぐお電話を!」とか、「お申し込みは今すぐ!」とか書いてありますよね。
だから、理由が書いていないと、あまり効果がないわけです(書かないよりはマシかもしれませんが・・・)。
したがって、書く場合は、「数に限りがありますので、今すぐお電話にてご注文ください」というように、理由とセットで書くことをオススメします。

ということで、売れる文章と売れない文章の違いの3つ目は、「売れる文章には行動を促す結論があるが、売れない文章には行動を促す結論がない」でした。
次回もお楽しみに。

[ 2007年12月5日 ]

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堀内伸浩の「売れる文章」

筆者プロフィール

  • 堀内伸浩
  • 堀内伸浩(ほりうち のぶひろ)
  • 文章コンサルタント

    1965年元旦生まれ。奈良県出身。同志社大学卒業後、食品メーカー、企画編集会社を経て、30歳でマーケティングライターとして独立。現在は、主に中小企業や個人事業主を対象としたチラシDM文章添削塾を主宰する傍ら、チラシDMセミナー講師、ビジネスメール研修講師、さいたま市産業創造財団のチラシDM相談員などを務めている。主な著書に『「書く」マーケティング』『書いて売れ!』『あたりまえだけどなかなか書けない文章のルール』『ビジネスが加速する!すごい名刺』『最初の3秒で心をつかむビジネス文章術』『成功する!「ビジネスメール」入門』などがある。

    堀内伸浩公式サイト
    http://www.elm-p.com/

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