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堀内伸浩の「売れる文章」

第2回 売れる文章、売れない文章。9つの違い:中編

2008年1月15日

 
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こんにちは。文章コンサルタントの堀内伸浩です。さて、今回は「売れる文章、売れない文章。9つの違い」の2回目です。今回は4つ目から6つ目までの3つの違いについてお話したいと思います。では、さっそく始めましょう。

4つ目の違いとは?

4つ目の違いは何かというと、「売れる文章はわかりやすいが、売れない文章はわかりにくい」です。
じつは、ある本の帯に以下のようなことが書いてあったのですが、今回私が言いたいのも、まさにこのことなのです。

■あなたは読み手に「解読」を迫っていませんか?

実際、私もこういう文章をよく見かけます。
言葉の意味がわからないものや、一つの文章が長すぎるもの、接続詞の使い方がおかしいもの、言葉足らずなものなどです。
こういう文章に遭遇すると、読むのがいやになり、途中で読むのをやめてしまいます。そうなると、当然、売れません。
特に、最近は言葉足らず(説明不足)の文章が多いように感じますので、気をつけましょう。

では、わかりやすいか、わかりやすくないかの基準は何かというと、ズバリ「小学生が読んでも理解できるかどうか」です。
したがって、自分が書いたチラシやDM、ホームページ等の文章は、必ず小学生の子供に読んでもらってチェックすることをお勧めします。

人間というのは、自分の知識をひけらかすために、難しい言葉を使ってみたり、いつも使っている専門用語や業界用語をついつい使ってみたりしがちなものです。
しかし、読めない漢字や意味のわからない言葉が原因で、お客様が読むのをやめてしまったとしたら・・・。
考えただけでも、ゾッとしますよね。

ということで、売れる文章と売れない文章の4つ目の違いは、「売れる文章はわかりやすいが、売れない文章はわかりにくい」でした。

5つ目の違いとは?

では、5つ目の違いは何かというと、「売れる文章には買い手の知りたいことが書かれているが、売れない文章には売り手の言いたいことしか書いていない」です。

あなたは、電話の向こうで一方的にまくし立てる営業マンや、近寄ってきては一方的に商品の説明を始める店員に対して、どんな感情を抱きますか?
「この商品のメリットはこうで、こんな機能が付いていて、・・・だからすごくいいんですよ」などと言われて買う気になるでしょうか?

セールスレターもこれと同じで、その商品のメリットや機能ばかりを一方的に書かれても、なかなか買う気にはならないんですね。
それよりも、お客様は、

  • こんなことはできるのか?
  • 他社商品や従来品と、どこがどう違うのか?
  • 値段はいくらなのか?
といったことが知りたいわけです。そして、納得して買いたいのです。

お客様というのはワガママなもので、売り込まれるのは嫌いだけれど、自分の知りたいことは聞きたいのです。
一方的な商品説明やセールストークにはウンザリだけれど、こちらの質問にはきちんと答えてほしいわけです。
あるいは、こちらの状況や気持ちをわかってくれていると、すごくうれしいのです。例えば、こういうことです。

  • こんなことで困っていませんか?(うん、うん、困ってる!)
  • こんなイヤな経験をしたことはありませんか?(ある、ある!)
  • たとえ品質がよくても、あまり高いと手が出せませんよね。そこで今回は特別に○○円引きにさせていただきます。(よくわかってるじゃん! うれしい〜)

このように書くと、「この会社、私たちのことをよくわかってくれている良い会社じゃん!」となるわけです。
したがって、「私たちはお客様の気持ちがわかっていますよ」ということが伝わるように書くことを心がけましょう。

自分の言いたいことを一方的に書くのではなく、お客様の知りたいことは何かを考えながら、それに答えるように書く−−。
これが売れるポイントです。
独りよがりの文章、押しつけがましい文章は、嫌われますので注意しましょう!

ということで、売れる文章と売れない文章の5つ目の違いは、「売れる文章には買い手の知りたいことが書かれているが、売れない文章には売り手の言いたいことしか書いていない」でした。

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堀内伸浩の「売れる文章」

筆者プロフィール

  • 堀内伸浩
  • 堀内伸浩(ほりうち のぶひろ)
  • 文章コンサルタント

    1965年元旦生まれ。奈良県出身。同志社大学卒業後、食品メーカー、企画編集会社を経て、30歳でマーケティングライターとして独立。現在は、主に中小企業や個人事業主を対象としたチラシDM文章添削塾を主宰する傍ら、チラシDMセミナー講師、ビジネスメール研修講師、さいたま市産業創造財団のチラシDM相談員などを務めている。主な著書に『「書く」マーケティング』『書いて売れ!』『あたりまえだけどなかなか書けない文章のルール』『ビジネスが加速する!すごい名刺』『最初の3秒で心をつかむビジネス文章術』『成功する!「ビジネスメール」入門』などがある。

    堀内伸浩公式サイト
    http://www.elm-p.com/

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